140年前，賽多利斯創始人Florenz Sartorius先生制造出世界第一臺鋁制短臂天平，從此開創了賽多利斯稱重領域領導者的時代。賽多利斯總部位于德國哥廷根，全球員工4600名，在全世界110多個國家設有分支機構和辦事處，生產基地遍及美洲、東歐、亞洲等地;集團由機電一體化和生物技術兩大業務部門構成，2008年銷售額達到6.11億歐元，其中生物技術業務和機電一體化業務各占一半。

近日，筆者有幸前往賽多利斯位于北京順義區空港工業B區的中國總部及工廠，專訪賽多利斯科學儀器(北京)有限公司機電一體化部門中國區市場、銷售及服務副總裁Ingolf先生及賽多利斯斯泰迪生物技術(北京)有限公司總經理Monika女士，就賽多利斯的核心產品、戰略發展、服務理念、本土化進程等方面進行了交流。

從世界上第一臺模塊化設計的實驗室天平Cubis談起

Ingolf先生首先談到：“今年賽多利斯推出高端分析天平Cubis，堪稱賽多利斯天平的頂級之作，其設計理念源于對客戶‘只需支付您所需要的，而在質量上不做任何妥協’的承諾。”

“天平的清潔問題一直困擾眾多實驗室，對于精密稱量來說，清潔至關重要。為此，Cubis天平在技術上進行多項創新：一是通過模塊式設計使得拆裝組合變得簡便，易于清潔;二是采用了光滑、表面無紋理的材料，為快速、徹底清潔提供條件;三是外殼所有部件均為大部件設計，最大程度地解決了清潔劑無法去除縫隙和角落殘留樣品的問題。”

具體來說，Cubis天平采用了模塊化設計，包括顯示和控制單元、稱重模塊、防風罩、接口模塊等。用戶可根據不同應用自由配置和定制，以期達到“最適合”。

Ingolf先生強調：“Cubis天平對于制藥行業實驗室來說是一個理想的選擇。對于質量系統和各國的藥典而言，其所使用的檢測儀器精度都需要進行控制與監控，而Cubis天平正好符合先進的制藥及工藝規范，例如，提供符合GLP要求的稱量數據記錄等。截止目前，用戶對于Cubis天平的理念很認可，目前整體銷售呈現供不應求的狀況。”

縱深發展稱重產品的同時，橫向擴充生物技術產品

賽多利斯旗下擁有眾多品牌，問其淵源，Ingolf先生表示：“這些品牌都是賽多利斯在發展中并購而來的，當然對于稱重和生物技術業務并購的原則是不同的。”

“就機電一體化業務而言，我們的并購在于使得核心的稱重產品縱深發展。賽多利斯一直專注于稱重技術。在1999年后我們收購了Denver Instruments、Acculab公司。

而對于生物技術業務而言，并購則在于橫向擴充產品線。Monika女士表示：“賽多利斯在1922年開始工業化生產分離過濾技術的產品，二戰后‘分離技術’逐漸發展起來，賽多利斯也開始大力發展這項業務，于是公司形成了‘機電一體化’和‘生物技術’兩大部門。”

“進入90年代，賽多利斯決定轉型為‘完整解決方案提供者’，經過調查我們發現醫藥行業客戶需求的遠不止‘分離產品’，于是我們相繼收購了專注于細胞培養技術、蛋白純化技術和超濾技術的公司Vivascience、專注于發酵罐、生物反應器和細胞培養系統的B.Braun Bittech公司、專注于塑料制品技術的Toha Plastic GmbH;2007年，為了讓公司業務更專業化，賽多利斯與法國Stedim公司聯盟，成立了今天的生物技術部門——賽多利斯斯泰迪生物技術有限公司(Sartorius Stedim Biotech)。至此，賽多利斯可以為生物技術領域提供生物分子與微生物的分離、濃縮、提純、發酵及細胞培養等系列產品及完整解決方案。”

國際金融危機中，生物技術業務表現強勁

面對2008年席卷全球的金融危機，賽多利斯是否受到影響呢?

Ingolf先生表示：“金融危機對賽多利斯機電一體化業務的影響比較大。這主要是因為化工、鋼鐵等行業需求銳減，而這恰是賽多利斯稱重業務的核心應用領域。不過，我們也欣喜看到，這些行業正在逐漸走出金融危機的影響，我相信下半年賽多利斯機電一體化部門將會走出困境。”

而對于生物技術業務情況卻截然不同。Monika女士告訴筆者：“目前生物技術部門的銷售額已超過機電一體化部門，成為集團中發展強勁的業務，并且在金融危機的影響下，生物技術部門2009年上半年銷售額達2.03億歐元，增長率達8.8%。就區域而言，北美是我們目前最大的市場，但是我們也很欣喜地看到，隨著中國政府越來越重視藥物的生產與研發，這為生物技術部門中國業務的發展提供了良好契機。”

針對今年爆發的全球性H1N1，筆者詢問生物技術部門有否涉及此項業務?Monika女士說：“H1N1的爆發，加速了相關疫苗的生產與研發，也為我們上半年銷售額的增長提供了強勁的動力;比如說，在中國，我們有三家用戶獲得了藥物生產的許可，分別位于北京、上海、新鄉，我們為其提供相關的產品。”

(1)專業化專家團隊打造“FACTS”

制藥行業一直是賽多利斯最為關注的領域，當筆者問及其可為制藥行業的客戶提供的產品及服務時，Ingolf先生表示，那就必須提及賽多利斯的FACTS(Fully Advanced Customer Technology Services)。

Monika女士解釋到，“比如，很多制藥行業的用戶知道FDA(美國食品藥品管理局)法規，但是他們并不知道FDA法規要求什么，該怎樣滿足FDA法規的要求等，而賽多利斯FACTS的核心基礎是我們擁有一支專家團隊，他們深入研究并熟知FDA、歐洲藥監局等標準和法規，并由此組成一個全球專家網來幫助用戶解決這個問題。應該說FACTS服務與產品共同構建賽多利斯制藥行業完整解決方案。”

(2)完整解決方案出爐之經過

賽多利斯的FACTS締造一個完整解決方案需經過以下幾個步驟：

Discover——過程分析

全面地分析實際情況，側重于工廠及其生產過程的調查、GMP法規審查等，所有調查結束后，賽多利斯的專家團隊將會出具一份具體建議的報告，包括制藥生產的流程設計、儀器設備的配備等。

Increase——過程優化

這個步驟中賽多利斯的專家們會從時間、空間需求、操作過程、配料準確性等方面發現隱性成本，從而使用戶的生產潛力達到最高。例如，賽多利斯制藥生產平板秤，自帶升降臺，清潔時不需要挪動秤體，從而在清潔花費時間上比傳統地坑秤少用四分之三的時間;在空間需求上也少占用了挪動秤體所需空間;在操作過程上只需一個人就能輕松完成。

Confidence——資質與認證

在制藥、化工、食品等行業，稱量系統和生產設備的驗證是強制性的，賽多利斯可以為此提供符合認證的產品。例如，制藥生產步驟中的無菌濾液，法規要求“必須確信使用的過濾工具不會釋放出任何其他物質至濾液中”，而賽多利斯可以提供完備的過濾器具的產品驗證文本，以幫助用戶符合法規的要求。

Extend——培訓與講座

賽多利斯邀請行業內的專家提供制藥與生物、食品與飲料等方面的培訓與講座。關于這點，Ingolf先生告訴筆者，賽多利斯2008年在中國舉辦了140多個相關講座，力爭將世界上關于制藥行業新的標準、法規等第一時間傳遞給中國用戶。

賽多利斯中國本土化不斷深入

賽多利斯中國“本土化”經歷了一個長期的過程。賽多利斯機電一體化業務進入中國時間比較長，30多年前賽多利斯的產品就通過授權經銷商開始在中國銷售，隨著中國市場的進一步壯大，1995年賽多利斯在中國成立了分公司，正式負責中國市場的運作，在隨后的十幾年間賽多利斯品牌影響力顯著提高，2007年賽多利斯北京總部大樓建設完成并投入使用，至此中國已成為賽多利斯除德國之外的最大的生產與研發基地。

目前賽多利斯機電一體化業務部門中國區員工200多名，在北京和濟南設有工廠，其中北京工廠生產實驗室天平、水分測定儀、金屬檢測設備、檢重秤、平臺秤及pH酸度計等;濟南工廠主要生產混凝土車秤和重型秤。未來可能更多產品的研發與生產轉移至中國。

采訪結束后，Ingolf先生帶領筆者參觀了位于賽多利斯北京大樓一、二層的工廠：寬敞的工廠內部空間，經過特殊處理(防震動等外部因素對生產過程產生影響)的局部生產區域地面，擺設在架子上待組裝的批量天平，每臺天平出廠前都需經過溫度、濕度等嚴格環境影響因素的測試等。最后，Ingolf先生指著窗外笑稱，“附近一片的空地都是賽多利斯的，足夠大的土地存量也為賽多利斯中國的‘擴張’做了最為充分的準備。”

后記

賽多利斯在保持稱重領域核心競爭力的同時，大力拓展生物技術領域業務，已經取得了可喜市場成績;或許，多元化發展戰略將是歷史悠久、以稱重技術見長、富于創新精神的賽多利斯集團的未來又一顯著特征。

“不僅提供好的產品，更為重要的是為客戶提供完整的解決方案”，采訪中Ingolf先生和Monika女士反復闡述這一理念。與賽多利斯而言，產品不斷創新是一方面，更為重要的是為用戶提供基于產品之上的流程設計、軟件、維護、培訓等衍生品，筆者認為這恰是賽多利斯產品簡單但是獨特之處。

回顧賽多利斯馳騁中國市場10余年的斐然成績，相信這個擁有140余年歷史的公司將在中國市場上越走越好。