困則思變儀器經銷商如何自我救贖

[2018/8/7]

  在八十年代改革開放的浪潮中，儀器行業涌現出了一批卓越的經銷商團隊，廣州華粵行、濟南精密、東南科儀、北京賽伯樂等等，很多經銷商都是在那時候開始了儀器的代理經營之路。因為供小于求，銷售儀器的利潤也比較豐厚，80-90年代是銷售的黃金年代，也是經銷商蓬勃發展的年代，國際大品牌紛紛在國內建立分支機構及生產基地。

  現如今，經銷商面臨的經營環境發生了翻天覆地的變化。各大公司掀起并購潮，各大資本進入科學儀器行業，形成行業寡頭，巨頭企業壟斷了行業資源，強者愈強，弱者逐步退出市場。廠商也越來越強勢，經銷商人才流失嚴重，渠道商由于業績壓力，逐漸變成了囤貨商，行業內還存在惡性競爭，最終導致了儀器行業經銷商的利潤也越來越薄。

  如履薄冰——我國儀器企業現狀分析

  我國有近十萬家儀器企業，但國內經銷商的規模普遍都不大，也很難擁有太多的品牌，經銷商普遍只經營1-2個品牌。“小而多”是我國儀器企業的現狀。并且大多數經銷商都集中在一線城市，一線城市中經銷商的人力成本、房租、稅收等都在增加，同行競爭激烈，沒有自己的核心競爭力，很難在眾多經銷商中嶄露頭角。

  除了我國儀器企業“小而多”的現狀，“壓貨”也是影響經銷商銷售業績的因素一大因素，壓貨久的公司甚至會銷售周期超過一年。資金被占用、庫存周期超長、精密儀器壓貨時間久了賣給客戶使用效果不理想，這些對于經銷商的發展來說都是致命的打擊。

  在眾多因素的影響下，我國儀器企業之間的競爭也越來越激烈，客戶對于專業化供應商的需求也越來越強烈。很多儀器經銷商在經營和運作的過程當中，會投入非常多的經費，但效果卻不盡人意。因此，經銷商在企業的運作上要多花費些心思，深入市場調研，樹立自身特色，挖掘商機，發揮自身長處，不斷學習，完善運營體制才能保證企業的穩定發展。

  困則思變——經銷商的轉型之路

  樹立自身品牌的定位對于經銷商來說及其重要，大多數的經銷商只是把自己的生意，看作是依附在儀器廠商之上的，沒有自我企業管理的意識。經銷商可以把自己打造成解決方案提供商、技術服務商、售后服務中心等等，為客戶提供打包服務，提供一整套的問題解決方案，增加服務的深度和企業的高度，給自身一個與眾不同的定位。

  經銷商除了自身的定位管理以外，還應該對目標區域市場不斷進行動態分析，明確消費群體，從客戶需求的角度拓展產品。并學會改變傳統獲取利潤的方式，完善售后管理體系以及服務質量，通過服務贏得更多發展空間。相信擁有服務優勢的企業，很快便會在眾多經銷商中脫穎而出。

  儀器行業的經銷商還應該發揮自己擅長的領域，無論是賣儀器產品、耗材還是做售后維修、拓展項目，每種業務都有自己的特點和優勢，如何搭配組合可以獲得企業利益最大化，是每一家企業都應該思考的問題。現如今，抱團策略已然成為儀器企業常常采取的手段，將同行之間的資源不均衡現象變成優勢互補。一起深度合作、發展壯大，形成互惠互利的經營模式，為客戶提供最完善的解決方案。不過，無論采取什么策略，都要保持穩定持續的發展，策略頻繁的搖擺不僅會對業務產生不良影響，而且還會影響合作伙伴的信任度。

  儀器行業雖然有行業的特殊性，但是企業的發展軌跡與其它行業沒有太大區別，因此我國眾多經銷商想要想在充滿機遇和挑戰的市場中發展壯大，則要不斷提升自身的學習能力和管理能力來適應當下的社會快速發展。與時俱進，不斷創新是每一家企業都應該恪守的堅持。

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