儀器企業如何突破渠道銷售額天花板？

[2018/1/31]

儀器經銷商思考最重要的事是利潤，每個老板都在思考如何把企業做大，讓生意穩定、持續發展、持續盈利，但是現實生活很殘酷，多數經銷商面臨著銷售難增長的困擾。
　　
　　對于儀器經銷商而言1000萬、3000萬、5000萬、1億面臨四個門檻。夫妻店的第一道門檻是1000萬，有些經銷商努力了很多年始終突破不了 1000萬。第二個門檻是3000萬，對于儀器經銷商而言，3000萬意味著老板個人的銷售極限。如果想突破就必須培養銷售團隊，沒有好的銷售團隊很難突破。第三個門檻兒是5000萬，面臨的是管理升級，企業必須正規化方能突破5000萬的門檻。如果要突破第四個坎兒1個億，必須有好的產品代理權，例如島津、賽默飛、安捷倫等國際品牌或做系統工程有服務能力的渠道商，據“儀商匯”企業研究院調查目前國內儀器渠道商突破億元銷售額的，全國不超過100家。很多經銷商竭盡一生也突破不了1個億。那么經銷商銷售增長慢，難突破，一直沒過億，這都是為什么呢？
　　
　　“品牌不好，團隊不行，管理松散”對經銷商而言，有太多的原因與理由。或許每個經銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，我們一定要反思，為什么我做不好？哪些因素影響我們做不好？
　　
　　歸根結底就三點因素：品牌、老板的格局和團隊。
　　
　　一、適合的品牌才是好品牌
　　
　　每個渠道商都想做大品牌的代理商，島津、安捷倫、賽默飛這樣的公司畢竟是少數，因此選擇與自己體量相適應的產品才是最重要的，我們都知道，在市場上所有賣得好的產品都符合兩個規律，第一個叫“第一”，第二個叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經銷商的武器，武器決定你的未來。而唯一是指，產品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源于第一和唯一。
　　
　　所有經銷商選擇產品時，階段性選擇適合自己的才是最好的，選擇有技術特點的產品，讓客戶能記住。
　　
　　二、老板的高度與胸懷
　　
　　由于儀器行業產品的特殊性，整體市場規模不大，很多經銷商做不大，做不強的核心原因是老板的胸懷，能否容納比自己更優秀的人才嗎，有什么樣的老板就做出什么樣的企業，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定生意的規模，決定了員工的高度，而老板學習和改變的速度決定了企業發展的規模。
　　
　　三、團隊的多元化
　　
　　管理過程中唯親而用也是企業發展的瓶頸之一，企業規模小，用自己人會用得放心、不易離職、成本也低，現在有一半的經銷商仍然采用的是家族管理制度，但企業規模一旦發展，這對未來發展是不利的。
　　
　　第二個人才多元化，要多引進人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發展的持續動力。

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