儀器代理商如何在“兩極分化”中生存發(fā)展!

[2018/1/25]

儀器行業(yè)在八十年代改革開放中，涌現(xiàn)出了一批卓越的代理商團隊，香港的路易、廣州的華粵行、東南科儀、北京賽伯樂、濟南精密、很多經(jīng)銷商都是在十多年前，二十年前，還有甚至三十年前的八十年代就開始了儀器的代理經(jīng)營，80-90年代是渠道的黃金年代，如經(jīng)的經(jīng)營環(huán)境競爭的激烈程度與30年前已經(jīng)不能同日而語了。現(xiàn)如今，經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。根據(jù)調(diào)查顯示，儀器行業(yè)代理商、經(jīng)銷商生存處境異常困難。

　　第一，市場競爭加劇。那么看看過去區(qū)域的大經(jīng)銷商，特別是品牌代理商，他們今天發(fā)展如何?在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，對于大品牌代理商而言將面臨兩極分化的路線：一方向是改變現(xiàn)狀積極尋找出路的代理商，另一方向是固守傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。

　　而另一方面是固守傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，簡單的送貨、賒銷，市場環(huán)境越規(guī)范的情況下，這條路上的經(jīng)銷商生存的異常困難。

　　之所以出現(xiàn)兩極分化路線，完全與經(jīng)銷商對社會環(huán)境的分析，以及對互聯(lián)網(wǎng)的理解有很大的關(guān)系。從儀器行業(yè)品牌代理商的角度分析，有兩個不同的特點：積極尋求轉(zhuǎn)變的代理商向四個方向去不斷的努力，例如：一向上游發(fā)展，創(chuàng)立自建品牌，去抵消渠道代理的不穩(wěn)定性，例如：山東精銳、北京賽伯樂、廈門睿科等，二是橫向發(fā)展，建立第三方實驗室向檢測服務(wù)方向努力，三是嘗試自建平臺，去不斷的觸網(wǎng)嘗試，例如：山東來寶網(wǎng)、上海麥儀網(wǎng)、上海沙鷹等平臺等，四是向下游服務(wù)方向發(fā)展，建立區(qū)域服務(wù)中心；

　　固守傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，是依靠關(guān)系營銷建立的客戶資源，一旦關(guān)系出現(xiàn)斷裂，基本上就進入死局。簡單的送貨、賒銷，市場環(huán)境越規(guī)范的情況下，這條路上的經(jīng)銷商生存的異常困難，說白了就是個儀器行業(yè)的搬運工，客戶要什么就給什么，掙取微薄的利差，沒有基本的服務(wù)能力，大部分業(yè)務(wù)都是老板做的，這樣的路線，做不大也餓不死。如果現(xiàn)階段經(jīng)銷商還是這種路線，很快就會面臨巨大的沖擊。

　　第二個，信息對稱導(dǎo)致的渠道擠壓。儀器行業(yè)隨著渠道信息化的發(fā)展，品牌代理商面臨前所未有的沖擊，大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新促使行業(yè)產(chǎn)生了一批小經(jīng)銷商在蠶食品牌代理商的市場，低端易耗品、桌面兒小儀器也隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不斷透明化，品牌代理商將如何發(fā)展，成為了當前儀器渠道企業(yè)不可逾越的瓶頸。

　　回首中國儀器行業(yè)渠道商的發(fā)展的幾個階段，來看未來如何布局。

　　第一個階段靠膽量，抓機會。別人不敢下海，我下海；別人不敢做什么，我就做什么，結(jié)果就成了。目前儀器行業(yè)老牌的品牌代理商有很大一批是在80-90年代下海的，膽量成就了事業(yè)。

　　第二個階段，靠的是信息不對稱。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，基本上徹底消滅了信息不對稱，儀器行業(yè)也面臨了同樣的困境，加上儀器行業(yè)的特殊性，很多企業(yè)不敢面對互聯(lián)網(wǎng)，甚至抵觸網(wǎng)絡(luò)，原來靠信息不對稱賺錢的人，已感到步履艱難。海量爆炸式信息傳播也讓企業(yè)應(yīng)接不暇。但信息傳播讓所有人，包括我們的客戶，我們的競爭對手也可以便利的獲取信息，他們掌握信息的速度與我們同步甚至超過了渠道商本身，如果儀器渠道商還是依靠信息不對稱“吃飯”，未來的生存狀況將會異常艱難。

　　第三個非常重要的，是渠道下沉。國外大的品牌對我國已經(jīng)滲透了多年，建立了龐大的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前的品牌代理商，看似很光鮮，每年過億的流水，但實際利潤已被廠商精準核算過，不過幾百萬的利潤，除去人工、管理等，實際利潤遠沒有十年前好做，同時國外品牌也在加大對三、四線城市的渠道下沉，對于區(qū)域品牌代理商而言，日子將會很難，因為渠道變短。這將是趨勢，我們?nèi)魏稳硕紵o法阻擋趨勢。很多用戶，小儀器都可以在線查到價格，很可能就繞過經(jīng)銷商，直接和廠家進行合作。

　　第四個，是服務(wù)提升。現(xiàn)在的服務(wù)是越來越難，真的要提升了。儀器行業(yè)服務(wù)的難處，是行業(yè)特性所決定的，一個資源經(jīng)銷商，每年銷售給終端的產(chǎn)品類別不計其數(shù)，如果想對每個產(chǎn)品都了解，代理商需要掌握的知識太多，如果出現(xiàn)問題不能及時處理，客戶就會對服務(wù)不滿意，也成為儀器行業(yè)的瓶頸。儀器行業(yè)單機利潤競爭已到極端的程度，只有拓展服務(wù)才是利潤的保障。

　　第五個經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)狀，是利潤降低。儀器行業(yè)，其競爭程度越來越激烈，原來看的見的競爭對手，逐步看不見了，出現(xiàn)了數(shù)以萬計的小經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，甚至客戶行業(yè)壟斷性的巨無霸喀斯瑪?shù)龋@個行業(yè)越成熟，利潤就越低，這是毫無疑問的。我們不能再像三十年前，一個產(chǎn)品三塊錢進的，能賣十塊;而現(xiàn)在情況很可能是，十塊錢進的，賣十一、二。而利潤競爭到極端的程度，大家注意，并不是產(chǎn)品本身沒有利潤，而是商業(yè)模式發(fā)生了大的變化。提早布局，將有助于企業(yè)更好的把控未來。

　　第六個，富集效應(yīng)。一些好的員工往好的公司跑，好的經(jīng)銷商也跟隨好的企業(yè)，差的經(jīng)銷商跟著差的企業(yè)，這就叫富集效應(yīng)，是好的越來越好。有能力的渠道商都會選擇大的品牌，因為其知名度高，客戶認可度好。而小經(jīng)銷商沒有實力，只能選擇一些不知名的品牌。長期以來，就變得兩極分化嚴重，產(chǎn)生了極強的富集效應(yīng)。

　　重要提示：互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)出知識、信息大爆炸，但每個獲取信息的途徑畢竟是有限的，互聯(lián)網(wǎng)雖然能夠消除信息不對稱，但不能消除知識不對稱。過去“吃飯”靠信息，未來“吃飯”要靠服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、知識的更新，區(qū)域化的服務(wù)能力才是我們的生命源泉。沒有對時代的把握，對知識更新的理解，對服務(wù)能力的增強，儀器渠道商將面臨超強的嚴寒，各大儀器網(wǎng)站組織的儀器行業(yè)售后服務(wù)技術(shù)認證培訓(xùn)，就是在提升渠道商的售后服務(wù)能力。期望儀器行業(yè)能在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天找到一條適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的道路。

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