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暫無數據，詳情請致電：18819137158 謝謝！
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秘訣！儀器分銷渠道制勝之道 贏在合理戰(zhàn)略布局
[2018/1/22]
儀器行業(yè)企業(yè)普便規(guī)模小、產品單一，因此不少廠商缺乏渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，不了解競爭對手的渠道布局，不了解市場的分布情況，不了解區(qū)域內渠道商的規(guī)模情況，哪些渠道商是最適合本企業(yè)的發(fā)展的合作伙伴。
儀器行業(yè)企業(yè)普便規(guī)模小、產品單一，因此不少廠商缺乏渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，不了解競爭對手的渠道布局，不了解市場的分布情況，不了解區(qū)域內渠道商的規(guī)模情況，哪些渠道商是最適合本企業(yè)的發(fā)展的合作伙伴。很多企業(yè)老總只是憑借多年的管理經驗，一拍腦門就開始操作。有些廠商在運作區(qū)域市場時，也派駐了不少營銷人員，也投入了很多的市場開發(fā)費用，然而銷售業(yè)績卻并不十分理想：不是被經銷商要挾，牽著鼻子走;就是得不到經銷商的重視和支持;有的企業(yè)甚至是企業(yè)銷售與渠道商為了一個客戶掐架掐的你死我活，要么就是幾家經銷商之間為了同一目標客戶相互“打架”。
業(yè)內認為，是企業(yè)的分銷渠道網點布局出現(xiàn)了問題，簡單點說就是經銷商的選擇和組合出了問題。這種渠道現(xiàn)象總結為“渠道錯位，利益分流”：經銷商都經銷我們的產品，大家都有貨賣，但賣我們產品的所有經銷商卻又都沒錢賺的分銷局面。結果必然是所有的渠道成員都把你不當回事，價格也亂了，市場也亂了。
所以，在儀器的分銷渠道網點布局時，一定要注意“渠道錯位，利益集中”原則。也就是既不讓一家經銷商做獨家總經銷賣我們的所有產品，也不讓所有的經銷商都賣我們的所有產品;而是讓A經銷商賣A產品，A產品給A經銷商支持大一點;B經銷商賣B產品，B產品給B經銷商支持大一點;幾家經銷商各有側重，相互配合。
然而，目標區(qū)域內的經銷商各有特點，有的企業(yè)在食藥行業(yè)有優(yōu)勢、有的經銷商在高校有優(yōu)勢、有的經銷商在環(huán)保行業(yè)有優(yōu)勢。企業(yè)應根據區(qū)域經銷商的優(yōu)勢進行評估，選擇不同的產品類別然后針對性的選擇區(qū)域經銷商，給以重點支持，也可以說是不把雞蛋放在一個籃子里。廠家如何選擇哪幾家作為“錯位渠道”的合作伙伴呢?這就涉及到一個經銷商布局組合的問題。通常來講，分銷商的布局組合由四個因素決定：企業(yè)的年度計劃目標量、儀器產品結構、分銷物流半徑和銷量比重!
一、企業(yè)的年度計劃目標量
做為儀器廠家應根據往年的市場銷售分布做出目標產品在目標市場上可能實現(xiàn)的潛在銷量預測。然后對本區(qū)域內已獲取的經銷商信息進行分析，評估每位經銷商的潛在銷售量，評估后看需要多少個經銷商加起來才能完成自己的目標總銷量。最后，選擇潛在銷量排在前幾名的經銷商作為合作對象。
原則：所選擇的經銷商數量及區(qū)域銷售評估量 > 廠家目標總銷量。
這種組合方法能確保選擇到分銷能力足以支持廠家銷售目標實現(xiàn)的經銷商，從而最大限度地確保產品在目標市場的成長。
二、儀器產品結構
在運作系列品種時，很多儀器的生產廠家為了利用既有業(yè)務關系節(jié)約市場開發(fā)費用，總是喜歡把所有品種都交到相同的經銷去操作。對于小規(guī)模的廠商而言，這種方案是比較節(jié)約成本的，但是對于產品線寬的企業(yè)，“儀商匯”企業(yè)研究院認為這種做法有失妥當。因為有些經銷商做低值易耗品、桌面小儀器產品是一把好手，但做色譜大型儀器而言卻是不折來扣的門外漢。
因此，儀器廠商在選擇經銷商時有必要對經銷商所經銷的主營產品進行分類，掌握經銷商最擅長的分銷渠道及其產品種類。
原則： 根據經銷商的網絡優(yōu)勢和特點、渠道操作水平和理念，不同類型的品種選擇不同的經銷商來經銷。
這種組合方法能使目標產品適銷對路貨暢其流，減少渠道磨擦提高渠道運作效率，實現(xiàn)產品銷售最終化和銷量最大化。
三、分銷物流半徑
儀器經銷商的網絡輻射半徑是指以經銷商的企業(yè)為中心，在現(xiàn)有人員、車輛等條件下，邊際效益最大化的配送或服務范圍，
廠家應該綜合考慮候選經銷商配送半徑的大小，以及自身目標市場范圍的大小，選擇擁有不同覆蓋能力的經銷商進行組合。“儀商匯”企業(yè)研究院認為，減少重疊避免沖突。
這種組合方法，一方面可以減少市場的空白和漏洞，充分開發(fā)市場，不至于貽誤產品的銷售時機;另一方面還可以避免市場的重疊，能有效防止竄貨現(xiàn)象發(fā)生，也有利于產品價格體系的穩(wěn)定，大大減少了渠道沖突。
四、銷量比重
預測出目標產品在經銷商處可能實現(xiàn)的潛在銷量，以及所有同類產品在經銷商處的已有總銷量，看目標產品的潛在銷量占經銷商所有同類產品銷售總量的比重是大還是小。通常來說，如果目標產品的潛在銷量大于經銷商現(xiàn)有同類產品平均銷量，則這種經銷商是比較理想的合作伙伴。
原則：目標產品的潛在銷量 / 所有同類產品銷售總量 > 經銷商同類產品的平均份額。
這種組合方法能確保目標產品能贏得經銷商的足夠重視，能讓經銷商把目標產品當作重點品種來對待，確保目標產品在經銷商的品種結構中不被“邊緣化”。
合理的進行渠道布局，對于企業(yè)的市場化戰(zhàn)略的發(fā)展有很強的助推作用。不打無準備的仗，企業(yè)的生存發(fā)展，無異于一次次殘酷的戰(zhàn)斗，合理的渠道布局就如
儀器行業(yè)企業(yè)普便規(guī)模小、產品單一，因此不少廠商缺乏渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，不了解競爭對手的渠道布局，不了解市場的分布情況，不了解區(qū)域內渠道商的規(guī)模情況，哪些渠道商是最適合本企業(yè)的發(fā)展的合作伙伴。很多企業(yè)老總只是憑借多年的管理經驗，一拍腦門就開始操作。有些廠商在運作區(qū)域市場時，也派駐了不少營銷人員，也投入了很多的市場開發(fā)費用，然而銷售業(yè)績卻并不十分理想：不是被經銷商要挾，牽著鼻子走;就是得不到經銷商的重視和支持;有的企業(yè)甚至是企業(yè)銷售與渠道商為了一個客戶掐架掐的你死我活，要么就是幾家經銷商之間為了同一目標客戶相互“打架”。
業(yè)內認為，是企業(yè)的分銷渠道網點布局出現(xiàn)了問題，簡單點說就是經銷商的選擇和組合出了問題。這種渠道現(xiàn)象總結為“渠道錯位，利益分流”：經銷商都經銷我們的產品，大家都有貨賣，但賣我們產品的所有經銷商卻又都沒錢賺的分銷局面。結果必然是所有的渠道成員都把你不當回事，價格也亂了，市場也亂了。
所以，在儀器的分銷渠道網點布局時，一定要注意“渠道錯位，利益集中”原則。也就是既不讓一家經銷商做獨家總經銷賣我們的所有產品，也不讓所有的經銷商都賣我們的所有產品;而是讓A經銷商賣A產品，A產品給A經銷商支持大一點;B經銷商賣B產品，B產品給B經銷商支持大一點;幾家經銷商各有側重，相互配合。
然而，目標區(qū)域內的經銷商各有特點，有的企業(yè)在食藥行業(yè)有優(yōu)勢、有的經銷商在高校有優(yōu)勢、有的經銷商在環(huán)保行業(yè)有優(yōu)勢。企業(yè)應根據區(qū)域經銷商的優(yōu)勢進行評估，選擇不同的產品類別然后針對性的選擇區(qū)域經銷商，給以重點支持，也可以說是不把雞蛋放在一個籃子里。廠家如何選擇哪幾家作為“錯位渠道”的合作伙伴呢?這就涉及到一個經銷商布局組合的問題。通常來講，分銷商的布局組合由四個因素決定：企業(yè)的年度計劃目標量、儀器產品結構、分銷物流半徑和銷量比重!
一、企業(yè)的年度計劃目標量
做為儀器廠家應根據往年的市場銷售分布做出目標產品在目標市場上可能實現(xiàn)的潛在銷量預測。然后對本區(qū)域內已獲取的經銷商信息進行分析，評估每位經銷商的潛在銷售量，評估后看需要多少個經銷商加起來才能完成自己的目標總銷量。最后，選擇潛在銷量排在前幾名的經銷商作為合作對象。
原則：所選擇的經銷商數量及區(qū)域銷售評估量 > 廠家目標總銷量。
這種組合方法能確保選擇到分銷能力足以支持廠家銷售目標實現(xiàn)的經銷商，從而最大限度地確保產品在目標市場的成長。
二、儀器產品結構
在運作系列品種時，很多儀器的生產廠家為了利用既有業(yè)務關系節(jié)約市場開發(fā)費用，總是喜歡把所有品種都交到相同的經銷去操作。對于小規(guī)模的廠商而言，這種方案是比較節(jié)約成本的，但是對于產品線寬的企業(yè)，“儀商匯”企業(yè)研究院認為這種做法有失妥當。因為有些經銷商做低值易耗品、桌面小儀器產品是一把好手，但做色譜大型儀器而言卻是不折來扣的門外漢。
因此，儀器廠商在選擇經銷商時有必要對經銷商所經銷的主營產品進行分類，掌握經銷商最擅長的分銷渠道及其產品種類。
原則： 根據經銷商的網絡優(yōu)勢和特點、渠道操作水平和理念，不同類型的品種選擇不同的經銷商來經銷。
這種組合方法能使目標產品適銷對路貨暢其流，減少渠道磨擦提高渠道運作效率，實現(xiàn)產品銷售最終化和銷量最大化。
三、分銷物流半徑
儀器經銷商的網絡輻射半徑是指以經銷商的企業(yè)為中心，在現(xiàn)有人員、車輛等條件下，邊際效益最大化的配送或服務范圍，
廠家應該綜合考慮候選經銷商配送半徑的大小，以及自身目標市場范圍的大小，選擇擁有不同覆蓋能力的經銷商進行組合。“儀商匯”企業(yè)研究院認為，減少重疊避免沖突。
這種組合方法，一方面可以減少市場的空白和漏洞，充分開發(fā)市場，不至于貽誤產品的銷售時機;另一方面還可以避免市場的重疊，能有效防止竄貨現(xiàn)象發(fā)生，也有利于產品價格體系的穩(wěn)定，大大減少了渠道沖突。
四、銷量比重
預測出目標產品在經銷商處可能實現(xiàn)的潛在銷量，以及所有同類產品在經銷商處的已有總銷量，看目標產品的潛在銷量占經銷商所有同類產品銷售總量的比重是大還是小。通常來說，如果目標產品的潛在銷量大于經銷商現(xiàn)有同類產品平均銷量，則這種經銷商是比較理想的合作伙伴。
原則：目標產品的潛在銷量 / 所有同類產品銷售總量 > 經銷商同類產品的平均份額。
這種組合方法能確保目標產品能贏得經銷商的足夠重視，能讓經銷商把目標產品當作重點品種來對待，確保目標產品在經銷商的品種結構中不被“邊緣化”。
合理的進行渠道布局，對于企業(yè)的市場化戰(zhàn)略的發(fā)展有很強的助推作用。不打無準備的仗，企業(yè)的生存發(fā)展，無異于一次次殘酷的戰(zhàn)斗，合理的渠道布局就如
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