一文帶你了解微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)在儀器分析行業(yè)的應(yīng)用
[2017/12/11]
今天，我們利用微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些概念理論，來(lái)實(shí)例討論儀器分析行業(yè)中存在哪些被我們忽略，同時(shí)又在背后發(fā)揮重要作用的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的案列。
微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)(Microeconomics)又稱(chēng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)學(xué)，小經(jīng)濟(jì)學(xué)，是宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的對(duì)稱(chēng)。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)主要以單個(gè)經(jīng)濟(jì)單位(單個(gè)的生產(chǎn)者、單個(gè)的消費(fèi)者、單個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng))作為研究對(duì)象，分析單個(gè)生產(chǎn)者如何將有限的資源分配在各種商品的生產(chǎn)上以取得最大的利潤(rùn);單個(gè)消費(fèi)者如何將有限的收入分配在各種商品的消費(fèi)上以獲得最大的滿足;分析單個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)量、成本、使用的生產(chǎn)要素?cái)?shù)量和利潤(rùn)如何確定;生產(chǎn)要素供應(yīng)者的收入如何決定;單個(gè)商品的效用、供給量、需求量和價(jià)格如何確定等等。
今天，我們利用微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些概念理論，來(lái)實(shí)例討論儀器分析行業(yè)中存在哪些被我們忽略，同時(shí)又在背后發(fā)揮重要作用的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的案列。
1. 供需理論
供求理論即由供求關(guān)系衍生的理論，或者說(shuō)是供給與需求的理論。當(dāng)供給大于需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格會(huì)下降，當(dāng)需求大于供給，則價(jià)格會(huì)上升。如此往復(fù)，最終平衡。
供需理論是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，是說(shuō)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，供給和需求的相對(duì)稀缺性，決定了商品的價(jià)格和產(chǎn)量。
中國(guó)企業(yè)賺不到錢(qián)，是因?yàn)楣┙o側(cè)太同質(zhì)化，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。這也是為什么國(guó)家要把“去產(chǎn)能、去庫(kù)存”的供給側(cè)改革，作為重要發(fā)展戰(zhàn)略。
回來(lái)過(guò)看我們儀器分析行業(yè)，實(shí)驗(yàn)室內(nèi)的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，各廠家在一定程度上完全靠?jī)r(jià)格和渠道在比拼。前段時(shí)間我做了氣相色譜的品牌匯總和對(duì)比，光國(guó)產(chǎn)的型號(hào)就高達(dá)數(shù)百種，且國(guó)產(chǎn)的價(jià)格集中在10萬(wàn)以下，試想，這樣的市場(chǎng)中，該如何良性發(fā)展。那些專(zhuān)心的做研發(fā)的，如何拼的下這種極大的品牌供過(guò)于求。
所以對(duì)于儀器分析行業(yè)來(lái)說(shuō)，基本上我們能看到我們所做的領(lǐng)域多少會(huì)存在多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然，昨天我們所討論的參與感偏差，你肯定說(shuō)你的產(chǎn)品或者平臺(tái)模式比別人家要好很多倍，同時(shí)，基于供需利潤(rùn)，你肯定會(huì)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)一定是需求非常大，而且呈現(xiàn)井噴式的發(fā)展。這也是為什么這幾年，很多公司參與到儀器后服務(wù)市場(chǎng)，如二手儀器交易平臺(tái)，實(shí)驗(yàn)室搬遷。自然，競(jìng)爭(zhēng)也就大了。
那問(wèn)題就來(lái)了，在這一個(gè)儀器分析行業(yè)發(fā)展迅速的時(shí)代，越來(lái)越多的同行參與到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，例如耗材，服務(wù)等，供需理論能如何指導(dǎo)我們的市場(chǎng)策略呢?研究小組的成員指出：供給和需求的相對(duì)稀缺性，決定了商品的價(jià)格和產(chǎn)量，當(dāng)激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格趨于成本時(shí)，人人的日子都不好過(guò)，每個(gè)廠家都要費(fèi)勁腦筋的去考慮如何通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新或服務(wù)創(chuàng)新來(lái)降低成本，或者通過(guò)差異化的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)贏得對(duì)手，讓自己生存下去。
接著問(wèn)題又來(lái)了，那么，人人都知道差異化好啊，大家都去創(chuàng)新了，這樣大家的競(jìng)爭(zhēng)還不是一樣。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，研究小組的另一些成員提出關(guān)鍵點(diǎn)：那么，此時(shí)，拼的就是誰(shuí)的差異化更接近用戶的需求?
好，那問(wèn)題就回到了終極：用戶的需求是什么?
這是供需理論中的差異化的頂級(jí)水平!
想想，你搭建平臺(tái)做二手儀器，用戶的需求點(diǎn)的哪里?留給讀者思考。
2.邊際效用
邊際效用是指，你每多消費(fèi)一件商品，它給你帶來(lái)的額外的滿足感。
用簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明最容易理解這個(gè)概念了，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)里面也是這樣說(shuō)明的:
你肚子很餓了，你只有錢(qián)可以買(mǎi)5個(gè)饅頭吃。
第一個(gè)饅頭的邊際效益最大,因?yàn)槟隳菚r(shí)候最餓，最需要，你多花一點(diǎn)錢(qián)也愿意買(mǎi);第二個(gè)的邊際效益就遞減了，因?yàn)橛?個(gè)饅頭進(jìn)肚了...不是那么餓了。第五個(gè)的邊際效益最小，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候你幾乎已經(jīng)快飽了，饅頭如果賣(mài)的貴的話，你一定不會(huì)買(mǎi)了。每支出1個(gè)饅頭的價(jià)錢(qián)產(chǎn)生的效益，也就是你感覺(jué)花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的價(jià)值。從第一個(gè)向最后一個(gè)遞減! 這就是邊際效益了。人對(duì)于物品的欲望，會(huì)隨著欲望的不斷滿足而遞減。
那么因?yàn)檫呺H效應(yīng)，出現(xiàn)很多這樣的現(xiàn)象：
你買(mǎi)了麥當(dāng)勞的第一個(gè)甜筒時(shí)，不再想吃第二個(gè)，所以商家會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)半價(jià)讓你買(mǎi)..
你買(mǎi)動(dòng)物園的門(mén)票，一年內(nèi)，你去了一次應(yīng)該不會(huì)去第二次，肯定不會(huì)再去第三次。所以就會(huì)出現(xiàn)：第一次去門(mén)票100元，第二次去80，第三次去20，第四次去免費(fèi)...
你雙十一買(mǎi)衣服，買(mǎi)一件正常，買(mǎi)兩件同樣的，有點(diǎn)正常，而對(duì)于女生，買(mǎi)三件，甚者買(mǎi)四件同款的，應(yīng)該不正常了。所以雙十一那天你會(huì)看見(jiàn)，第一件100元，買(mǎi)見(jiàn)兩件第二件80元，買(mǎi)三件，第三件60元，第四件：30元...
所以說(shuō)，商家的腦袋就是為了解決用戶需求而生的人...
對(duì)于儀器分析行業(yè)，是否存在這種理論的應(yīng)用呢?有成員就提出：邊際效應(yīng)讓我想到關(guān)于單次非連續(xù)的維修服務(wù)是不是可以借鑒該效應(yīng)!對(duì)于用戶第一臺(tái)設(shè)備收取原始費(fèi)用，第二臺(tái)可以考慮一定的折扣!以增強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)的依戀!
在檢測(cè)行業(yè)，是否存在第一次的價(jià)格與今后一年以內(nèi)的次數(shù)，在價(jià)格設(shè)置上采用這種邊際效應(yīng)的方式?在實(shí)驗(yàn)室耗材領(lǐng)域，比如最常用的色譜柱，是否可以設(shè)置儀器廠家或代理商第一件原價(jià)，第二件九折，第三件八折……，還可以贈(zèng)送一些價(jià)值低的耗材。我想是否有效，都應(yīng)該值得我們?nèi)L試。
3.機(jī)會(huì)成本
機(jī)會(huì)成本則是另一個(gè)容易被人忽略的問(wèn)題。什么叫機(jī)會(huì)成本呢，也就是選擇成本，就是你做出一個(gè)選擇，就可能損失另一個(gè)選項(xiàng)的成本。舉例說(shuō)，你選擇了這頓飯吃麥當(dāng)勞，就喪失了吃必勝客的機(jī)會(huì)，而有可能必勝客正好有一個(gè)很大的促銷(xiāo)，你就錯(cuò)過(guò)了。更嚴(yán)苛一點(diǎn)的是，你選擇了在宿舍看美劇就喪失了去圖書(shū)館看書(shū)的機(jī)會(huì)，而你有可能在哪里遇到一個(gè)妹子，最后可能會(huì)成你老婆。然后，你看了美劇，就沒(méi)老婆了。這個(gè)老婆，就是你看美劇的機(jī)會(huì)成本。那有人就會(huì)問(wèn)了，儀器行業(yè)的事情和機(jī)會(huì)成本又有何關(guān)系?
這里我們要結(jié)合前面我們提到的沉默成本來(lái)看，這是人的心理活動(dòng)，因此，不僅是對(duì)于儀器行業(yè)，對(duì)其他行業(yè)也同樣適應(yīng)。機(jī)會(huì)成本則告訴我們，做選擇的時(shí)候多思考可能造成的損失，最起碼，你會(huì)損失時(shí)間。前面的沉沒(méi)成本的故事告訴我們遇到損失，要及時(shí)止損。做不到這一點(diǎn)，就不要碰股票。
機(jī)會(huì)成本思想貫徹后，會(huì)幫助你分析各種選擇，盡可能減少一時(shí)沖動(dòng)的選擇，很多人都會(huì)有一時(shí)沖動(dòng)導(dǎo)致的一不做二不休的情況。這個(gè)時(shí)候，你要考慮下，你的機(jī)會(huì)成本，可能就會(huì)冷靜下來(lái)了，這對(duì)創(chuàng)業(yè)激進(jìn)分子比較有幫助。所以，在這里也給很多儀器行業(yè)想轉(zhuǎn)型或者想開(kāi)展其他領(lǐng)域的公司領(lǐng)導(dǎo)人較大的提醒，在開(kāi)展其他領(lǐng)域時(shí)，是否不要一下鋪的那么寬，儀器后服務(wù)，儀器開(kāi)發(fā)，儀器銷(xiāo)售，儀器知識(shí)學(xué)習(xí)等等同時(shí)開(kāi)展。盡管曾經(jīng)在儀器行業(yè)有過(guò)輝煌的成績(jī)，但如果真的同時(shí)開(kāi)展這么多業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)成本是否需要認(rèn)真考慮下?
同樣，對(duì)于我本人，機(jī)會(huì)成本也是首要問(wèn)題：我是實(shí)驗(yàn)室一線分析人員，為何在近期一個(gè)月花大量時(shí)間在研究?jī)x器行業(yè)的生態(tài)行為?而不是應(yīng)該更專(zhuān)注于技術(shù)研發(fā)，或者說(shuō)多花點(diǎn)時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)專(zhuān)業(yè)論文嗎?答案呢?我想需要我們自己去核算。
4.委托代理理論
你擁有產(chǎn)品生產(chǎn)能力，是產(chǎn)品所有者，他擁有經(jīng)營(yíng)能力，是產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者。這種“委托-代理”的結(jié)構(gòu)，在整個(gè)合作經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，無(wú)處不在。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家伯利和米恩斯因?yàn)槎聪て髽I(yè)所有者兼具經(jīng)營(yíng)者的做法存在著極大的弊端，于是提出"委托代理理論"，倡導(dǎo)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，企業(yè)所有者保留剩余索取權(quán)，而將經(jīng)營(yíng)權(quán)利讓渡。"委托代理理論"早已成為現(xiàn)代公司治理的邏輯起點(diǎn)。
但這種理論也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，委托人覺(jué)得收益主要是投資回報(bào)，代理人認(rèn)為收益主要是勞動(dòng)成果，都覺(jué)得被對(duì)方占了便宜，所以委托人不愿與代理人分享利潤(rùn)，代理人不愿意為委托人盡心盡力。這種現(xiàn)象又被稱(chēng)為“代理兩難”。
在儀器行業(yè)，儀器代理是一個(gè)很重要的角色，因?yàn)樗B接了最終的客戶和儀器廠家。德祥這樣的大型代理公司直接面對(duì)終端用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，但近年來(lái)，越來(lái)越多的代理感覺(jué)生意難做，一方面，廠家會(huì)根據(jù)今年的業(yè)績(jī)，調(diào)高明年業(yè)績(jī)預(yù)期。這種業(yè)績(jī)指標(biāo)只漲不降，做得越好越找麻煩的現(xiàn)象，就像機(jī)械裝置中的棘輪，朝一個(gè)方向轉(zhuǎn)動(dòng)，到位就被鎖住，然后繼續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)。另一方面，部分儀器廠家看到自己合作的代理不能達(dá)到銷(xiāo)售額后，又培養(yǎng)下一個(gè)代理，這樣代理之間就存在更大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而儀器廠商為了追求利潤(rùn)最大化，加上現(xiàn)在很多終端客戶會(huì)直接聯(lián)系廠家，這樣導(dǎo)致代理越來(lái)越難做。
那么，如果解決上面這個(gè)問(wèn)題，劉潤(rùn)老師在文中指出：打造利益共同體，采用激勵(lì)相容的制度，設(shè)計(jì)一個(gè)命運(yùn)共同體的機(jī)制。二次世界大戰(zhàn)美國(guó)將降落傘的良品率由999%提高到100%,就是讓制造商的負(fù)責(zé)人去跳傘檢驗(yàn)質(zhì)量,才讓不良率降為0。
簽訂合伙人協(xié)議，并出資入股，有效成為利益共同體!這一點(diǎn)宗毅的裂變式創(chuàng)業(yè)是非常經(jīng)典的學(xué)習(xí)材料。當(dāng)然，這種方式在儀器行業(yè)是否可行?東北部分儀器商存在好幾位朋友和我提出了關(guān)于儀器廠家聯(lián)盟，那么，模式可能嗎?關(guān)于這一點(diǎn)，在廣東地區(qū)確實(shí)有一家這樣的儀器廠商做的很好。上個(gè)月舉辦的線下活動(dòng)，也有討論到這一點(diǎn)，感興趣的可以看看：廣州儀器人森林大會(huì) || 儀器生態(tài)圈存在的問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)
5.交易成本
交易成本就是你從自由市場(chǎng)上尋找、溝通、購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)服務(wù)，為這個(gè)購(gòu)買(mǎi)能夠達(dá)成，所付出的時(shí)間和貨幣成本。通常來(lái)說(shuō)，交易成本包括搜尋成本、信息成本、議價(jià)成本、決策成本、監(jiān)督交易進(jìn)行的成本等等。
對(duì)于儀器行業(yè)，曾經(jīng)的皮包公司曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，甚者現(xiàn)在還大量存在。這些代理公司直接面對(duì)儀器用戶，為他們提供產(chǎn)品和服務(wù)，但是這個(gè)代理是依托儀器廠家發(fā)展起來(lái)的，它能夠快速地發(fā)展，甚至是輕資產(chǎn)地發(fā)展，重要的原因是它充分利用了儀器廠家提供的各種各樣的基礎(chǔ)服務(wù)，例如培訓(xùn)、維修、也包括后來(lái)的售后和技術(shù)支持。這些代理只要聚焦在自己最擅長(zhǎng)的那個(gè)能力上，再借助這個(gè)能力把所有相關(guān)的用戶這些點(diǎn)都服務(wù)整合在一起，就能夠快速發(fā)展。
同樣很多進(jìn)口儀器品牌在剛開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)做得好的重要原因，它也是充分地利用了代理公司的當(dāng)?shù)匕酝醯哪芰�，不再需要高成本去投入開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
因此，交易成本告訴我們，未來(lái)企業(yè)規(guī)模會(huì)越來(lái)越小。也就是互聯(lián)網(wǎng)人士說(shuō)的，未來(lái)會(huì)是“自由人的自由聯(lián)合體”。這是個(gè)理想的極致情況，但趨勢(shì)是對(duì)的。你必須找到那些你自己做，比市場(chǎng)更高效的事情，建構(gòu)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而把那些你做得其實(shí)一般的事情，盡快扔回給市場(chǎng)。當(dāng)然，怎樣讓市場(chǎng)的代理方踏實(shí)與你干，那又回到上面的委托代理理論了。
微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)(Microeconomics)又稱(chēng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)學(xué)，小經(jīng)濟(jì)學(xué)，是宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的對(duì)稱(chēng)。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)主要以單個(gè)經(jīng)濟(jì)單位(單個(gè)的生產(chǎn)者、單個(gè)的消費(fèi)者、單個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng))作為研究對(duì)象，分析單個(gè)生產(chǎn)者如何將有限的資源分配在各種商品的生產(chǎn)上以取得最大的利潤(rùn);單個(gè)消費(fèi)者如何將有限的收入分配在各種商品的消費(fèi)上以獲得最大的滿足;分析單個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)量、成本、使用的生產(chǎn)要素?cái)?shù)量和利潤(rùn)如何確定;生產(chǎn)要素供應(yīng)者的收入如何決定;單個(gè)商品的效用、供給量、需求量和價(jià)格如何確定等等。
今天，我們利用微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些概念理論，來(lái)實(shí)例討論儀器分析行業(yè)中存在哪些被我們忽略，同時(shí)又在背后發(fā)揮重要作用的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的案列。
1. 供需理論
供求理論即由供求關(guān)系衍生的理論，或者說(shuō)是供給與需求的理論。當(dāng)供給大于需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格會(huì)下降，當(dāng)需求大于供給，則價(jià)格會(huì)上升。如此往復(fù)，最終平衡。
供需理論是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，是說(shuō)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，供給和需求的相對(duì)稀缺性，決定了商品的價(jià)格和產(chǎn)量。
中國(guó)企業(yè)賺不到錢(qián)，是因?yàn)楣┙o側(cè)太同質(zhì)化，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。這也是為什么國(guó)家要把“去產(chǎn)能、去庫(kù)存”的供給側(cè)改革，作為重要發(fā)展戰(zhàn)略。
回來(lái)過(guò)看我們儀器分析行業(yè)，實(shí)驗(yàn)室內(nèi)的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，各廠家在一定程度上完全靠?jī)r(jià)格和渠道在比拼。前段時(shí)間我做了氣相色譜的品牌匯總和對(duì)比，光國(guó)產(chǎn)的型號(hào)就高達(dá)數(shù)百種，且國(guó)產(chǎn)的價(jià)格集中在10萬(wàn)以下，試想，這樣的市場(chǎng)中，該如何良性發(fā)展。那些專(zhuān)心的做研發(fā)的，如何拼的下這種極大的品牌供過(guò)于求。
所以對(duì)于儀器分析行業(yè)來(lái)說(shuō)，基本上我們能看到我們所做的領(lǐng)域多少會(huì)存在多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然，昨天我們所討論的參與感偏差，你肯定說(shuō)你的產(chǎn)品或者平臺(tái)模式比別人家要好很多倍，同時(shí)，基于供需利潤(rùn)，你肯定會(huì)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)一定是需求非常大，而且呈現(xiàn)井噴式的發(fā)展。這也是為什么這幾年，很多公司參與到儀器后服務(wù)市場(chǎng)，如二手儀器交易平臺(tái)，實(shí)驗(yàn)室搬遷。自然，競(jìng)爭(zhēng)也就大了。
那問(wèn)題就來(lái)了，在這一個(gè)儀器分析行業(yè)發(fā)展迅速的時(shí)代，越來(lái)越多的同行參與到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，例如耗材，服務(wù)等，供需理論能如何指導(dǎo)我們的市場(chǎng)策略呢?研究小組的成員指出：供給和需求的相對(duì)稀缺性，決定了商品的價(jià)格和產(chǎn)量，當(dāng)激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格趨于成本時(shí)，人人的日子都不好過(guò)，每個(gè)廠家都要費(fèi)勁腦筋的去考慮如何通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新或服務(wù)創(chuàng)新來(lái)降低成本，或者通過(guò)差異化的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)贏得對(duì)手，讓自己生存下去。
接著問(wèn)題又來(lái)了，那么，人人都知道差異化好啊，大家都去創(chuàng)新了，這樣大家的競(jìng)爭(zhēng)還不是一樣。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，研究小組的另一些成員提出關(guān)鍵點(diǎn)：那么，此時(shí)，拼的就是誰(shuí)的差異化更接近用戶的需求?
好，那問(wèn)題就回到了終極：用戶的需求是什么?
這是供需理論中的差異化的頂級(jí)水平!
想想，你搭建平臺(tái)做二手儀器，用戶的需求點(diǎn)的哪里?留給讀者思考。
2.邊際效用
邊際效用是指，你每多消費(fèi)一件商品，它給你帶來(lái)的額外的滿足感。
用簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明最容易理解這個(gè)概念了，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)里面也是這樣說(shuō)明的:
你肚子很餓了，你只有錢(qián)可以買(mǎi)5個(gè)饅頭吃。
第一個(gè)饅頭的邊際效益最大,因?yàn)槟隳菚r(shí)候最餓，最需要，你多花一點(diǎn)錢(qián)也愿意買(mǎi);第二個(gè)的邊際效益就遞減了，因?yàn)橛?個(gè)饅頭進(jìn)肚了...不是那么餓了。第五個(gè)的邊際效益最小，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候你幾乎已經(jīng)快飽了，饅頭如果賣(mài)的貴的話，你一定不會(huì)買(mǎi)了。每支出1個(gè)饅頭的價(jià)錢(qián)產(chǎn)生的效益，也就是你感覺(jué)花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的價(jià)值。從第一個(gè)向最后一個(gè)遞減! 這就是邊際效益了。人對(duì)于物品的欲望，會(huì)隨著欲望的不斷滿足而遞減。
那么因?yàn)檫呺H效應(yīng)，出現(xiàn)很多這樣的現(xiàn)象：
你買(mǎi)了麥當(dāng)勞的第一個(gè)甜筒時(shí)，不再想吃第二個(gè)，所以商家會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)半價(jià)讓你買(mǎi)..
你買(mǎi)動(dòng)物園的門(mén)票，一年內(nèi)，你去了一次應(yīng)該不會(huì)去第二次，肯定不會(huì)再去第三次。所以就會(huì)出現(xiàn)：第一次去門(mén)票100元，第二次去80，第三次去20，第四次去免費(fèi)...
你雙十一買(mǎi)衣服，買(mǎi)一件正常，買(mǎi)兩件同樣的，有點(diǎn)正常，而對(duì)于女生，買(mǎi)三件，甚者買(mǎi)四件同款的，應(yīng)該不正常了。所以雙十一那天你會(huì)看見(jiàn)，第一件100元，買(mǎi)見(jiàn)兩件第二件80元，買(mǎi)三件，第三件60元，第四件：30元...
所以說(shuō)，商家的腦袋就是為了解決用戶需求而生的人...
對(duì)于儀器分析行業(yè)，是否存在這種理論的應(yīng)用呢?有成員就提出：邊際效應(yīng)讓我想到關(guān)于單次非連續(xù)的維修服務(wù)是不是可以借鑒該效應(yīng)!對(duì)于用戶第一臺(tái)設(shè)備收取原始費(fèi)用，第二臺(tái)可以考慮一定的折扣!以增強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)的依戀!
在檢測(cè)行業(yè)，是否存在第一次的價(jià)格與今后一年以內(nèi)的次數(shù)，在價(jià)格設(shè)置上采用這種邊際效應(yīng)的方式?在實(shí)驗(yàn)室耗材領(lǐng)域，比如最常用的色譜柱，是否可以設(shè)置儀器廠家或代理商第一件原價(jià)，第二件九折，第三件八折……，還可以贈(zèng)送一些價(jià)值低的耗材。我想是否有效，都應(yīng)該值得我們?nèi)L試。
3.機(jī)會(huì)成本
機(jī)會(huì)成本則是另一個(gè)容易被人忽略的問(wèn)題。什么叫機(jī)會(huì)成本呢，也就是選擇成本，就是你做出一個(gè)選擇，就可能損失另一個(gè)選項(xiàng)的成本。舉例說(shuō)，你選擇了這頓飯吃麥當(dāng)勞，就喪失了吃必勝客的機(jī)會(huì)，而有可能必勝客正好有一個(gè)很大的促銷(xiāo)，你就錯(cuò)過(guò)了。更嚴(yán)苛一點(diǎn)的是，你選擇了在宿舍看美劇就喪失了去圖書(shū)館看書(shū)的機(jī)會(huì)，而你有可能在哪里遇到一個(gè)妹子，最后可能會(huì)成你老婆。然后，你看了美劇，就沒(méi)老婆了。這個(gè)老婆，就是你看美劇的機(jī)會(huì)成本。那有人就會(huì)問(wèn)了，儀器行業(yè)的事情和機(jī)會(huì)成本又有何關(guān)系?
這里我們要結(jié)合前面我們提到的沉默成本來(lái)看，這是人的心理活動(dòng)，因此，不僅是對(duì)于儀器行業(yè)，對(duì)其他行業(yè)也同樣適應(yīng)。機(jī)會(huì)成本則告訴我們，做選擇的時(shí)候多思考可能造成的損失，最起碼，你會(huì)損失時(shí)間。前面的沉沒(méi)成本的故事告訴我們遇到損失，要及時(shí)止損。做不到這一點(diǎn)，就不要碰股票。
機(jī)會(huì)成本思想貫徹后，會(huì)幫助你分析各種選擇，盡可能減少一時(shí)沖動(dòng)的選擇，很多人都會(huì)有一時(shí)沖動(dòng)導(dǎo)致的一不做二不休的情況。這個(gè)時(shí)候，你要考慮下，你的機(jī)會(huì)成本，可能就會(huì)冷靜下來(lái)了，這對(duì)創(chuàng)業(yè)激進(jìn)分子比較有幫助。所以，在這里也給很多儀器行業(yè)想轉(zhuǎn)型或者想開(kāi)展其他領(lǐng)域的公司領(lǐng)導(dǎo)人較大的提醒，在開(kāi)展其他領(lǐng)域時(shí)，是否不要一下鋪的那么寬，儀器后服務(wù)，儀器開(kāi)發(fā)，儀器銷(xiāo)售，儀器知識(shí)學(xué)習(xí)等等同時(shí)開(kāi)展。盡管曾經(jīng)在儀器行業(yè)有過(guò)輝煌的成績(jī)，但如果真的同時(shí)開(kāi)展這么多業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)成本是否需要認(rèn)真考慮下?
同樣，對(duì)于我本人，機(jī)會(huì)成本也是首要問(wèn)題：我是實(shí)驗(yàn)室一線分析人員，為何在近期一個(gè)月花大量時(shí)間在研究?jī)x器行業(yè)的生態(tài)行為?而不是應(yīng)該更專(zhuān)注于技術(shù)研發(fā)，或者說(shuō)多花點(diǎn)時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)專(zhuān)業(yè)論文嗎?答案呢?我想需要我們自己去核算。
4.委托代理理論
你擁有產(chǎn)品生產(chǎn)能力，是產(chǎn)品所有者，他擁有經(jīng)營(yíng)能力，是產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者。這種“委托-代理”的結(jié)構(gòu)，在整個(gè)合作經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，無(wú)處不在。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家伯利和米恩斯因?yàn)槎聪て髽I(yè)所有者兼具經(jīng)營(yíng)者的做法存在著極大的弊端，于是提出"委托代理理論"，倡導(dǎo)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，企業(yè)所有者保留剩余索取權(quán)，而將經(jīng)營(yíng)權(quán)利讓渡。"委托代理理論"早已成為現(xiàn)代公司治理的邏輯起點(diǎn)。
但這種理論也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，委托人覺(jué)得收益主要是投資回報(bào)，代理人認(rèn)為收益主要是勞動(dòng)成果，都覺(jué)得被對(duì)方占了便宜，所以委托人不愿與代理人分享利潤(rùn)，代理人不愿意為委托人盡心盡力。這種現(xiàn)象又被稱(chēng)為“代理兩難”。
在儀器行業(yè)，儀器代理是一個(gè)很重要的角色，因?yàn)樗B接了最終的客戶和儀器廠家。德祥這樣的大型代理公司直接面對(duì)終端用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，但近年來(lái)，越來(lái)越多的代理感覺(jué)生意難做，一方面，廠家會(huì)根據(jù)今年的業(yè)績(jī)，調(diào)高明年業(yè)績(jī)預(yù)期。這種業(yè)績(jī)指標(biāo)只漲不降，做得越好越找麻煩的現(xiàn)象，就像機(jī)械裝置中的棘輪，朝一個(gè)方向轉(zhuǎn)動(dòng)，到位就被鎖住，然后繼續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)。另一方面，部分儀器廠家看到自己合作的代理不能達(dá)到銷(xiāo)售額后，又培養(yǎng)下一個(gè)代理，這樣代理之間就存在更大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而儀器廠商為了追求利潤(rùn)最大化，加上現(xiàn)在很多終端客戶會(huì)直接聯(lián)系廠家，這樣導(dǎo)致代理越來(lái)越難做。
那么，如果解決上面這個(gè)問(wèn)題，劉潤(rùn)老師在文中指出：打造利益共同體，采用激勵(lì)相容的制度，設(shè)計(jì)一個(gè)命運(yùn)共同體的機(jī)制。二次世界大戰(zhàn)美國(guó)將降落傘的良品率由999%提高到100%,就是讓制造商的負(fù)責(zé)人去跳傘檢驗(yàn)質(zhì)量,才讓不良率降為0。
簽訂合伙人協(xié)議，并出資入股，有效成為利益共同體!這一點(diǎn)宗毅的裂變式創(chuàng)業(yè)是非常經(jīng)典的學(xué)習(xí)材料。當(dāng)然，這種方式在儀器行業(yè)是否可行?東北部分儀器商存在好幾位朋友和我提出了關(guān)于儀器廠家聯(lián)盟，那么，模式可能嗎?關(guān)于這一點(diǎn)，在廣東地區(qū)確實(shí)有一家這樣的儀器廠商做的很好。上個(gè)月舉辦的線下活動(dòng)，也有討論到這一點(diǎn)，感興趣的可以看看：廣州儀器人森林大會(huì) || 儀器生態(tài)圈存在的問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)
5.交易成本
交易成本就是你從自由市場(chǎng)上尋找、溝通、購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)服務(wù)，為這個(gè)購(gòu)買(mǎi)能夠達(dá)成，所付出的時(shí)間和貨幣成本。通常來(lái)說(shuō)，交易成本包括搜尋成本、信息成本、議價(jià)成本、決策成本、監(jiān)督交易進(jìn)行的成本等等。
對(duì)于儀器行業(yè)，曾經(jīng)的皮包公司曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，甚者現(xiàn)在還大量存在。這些代理公司直接面對(duì)儀器用戶，為他們提供產(chǎn)品和服務(wù)，但是這個(gè)代理是依托儀器廠家發(fā)展起來(lái)的，它能夠快速地發(fā)展，甚至是輕資產(chǎn)地發(fā)展，重要的原因是它充分利用了儀器廠家提供的各種各樣的基礎(chǔ)服務(wù)，例如培訓(xùn)、維修、也包括后來(lái)的售后和技術(shù)支持。這些代理只要聚焦在自己最擅長(zhǎng)的那個(gè)能力上，再借助這個(gè)能力把所有相關(guān)的用戶這些點(diǎn)都服務(wù)整合在一起，就能夠快速發(fā)展。
同樣很多進(jìn)口儀器品牌在剛開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)做得好的重要原因，它也是充分地利用了代理公司的當(dāng)?shù)匕酝醯哪芰�，不再需要高成本去投入開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
因此，交易成本告訴我們，未來(lái)企業(yè)規(guī)模會(huì)越來(lái)越小。也就是互聯(lián)網(wǎng)人士說(shuō)的，未來(lái)會(huì)是“自由人的自由聯(lián)合體”。這是個(gè)理想的極致情況，但趨勢(shì)是對(duì)的。你必須找到那些你自己做，比市場(chǎng)更高效的事情，建構(gòu)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而把那些你做得其實(shí)一般的事情，盡快扔回給市場(chǎng)。當(dāng)然，怎樣讓市場(chǎng)的代理方踏實(shí)與你干，那又回到上面的委托代理理論了。
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